容声厨电: 渠道新变革下的应对之道
近几年来，国内几乎所有的家电企业都在做着渠道下沉的事儿，毕竟和一二级市场相比，人口数量更多的三四级市场有着更大的家电消费需求。不过，伴随着城镇化进程的放缓，80、90后年轻一代消费者崛起，三四级市场的渠道结构同样在经历着一轮新的变化。
“这种变化最主要是由消费升级带来的。一方面，经过前几年的城镇化的快速实施，越来越多的80、90后消费者涌进城市，导致了三四级市场的家电需求实际处于萎缩之中；另一方面，日渐成为社会消费主力军的80、90后们，他们呈现出的消费特征是注重体验、品牌和消费环境，在购买家电时更加倾向于有品牌保障的地方性卖场，或者干脆直接网购。”容声厨卫执行总裁徐卫国向《艾肯家电》分析道。
容声参加展会
作为一家主要市场集中在二三四级市场的厨电品牌，容声应该是最早体会到这种变化的家电品牌之一。“应该说，这种渠道层级的变化会越来越明显，这对于二三线品牌的影响更大，因为传统厨电专卖店的生意会比以前更加难做。”徐卫国进一步说道。
为了应对这一正在加剧中的渠道变革，容声厨卫在今年以来也在渠道、产品等方面进行了相应的调整和布局。
渠道：优化和拓展并举
在渠道上，首先是给现有的代理商做提升培训。就在《艾肯家电》一行拜访容声厨卫的前一天，刚举行完一场针对现有代理商如何提升终端形象、销售技能等方面的 渠道培训会。容声厨卫市场部部长 李信深告诉《艾肯家电》：“和一些大品牌相比，我们现有的代理商队伍中，有些代理商的综合素质还不是很高，他们还是停留在以前传统的思维上去卖货，不太愿意进行投入和作出改变。作为厂家来说，我们必须分析当前的行业形势，并去努力转变他们的现有观念，和厂家一起去迎头赶上，冲破难关。”
据了解，容声计划在一些重点的区域市场进入到当地比较有名的卖场，进一步增加品牌的见面率，提升品牌的竞争力，增强代理商的信心。其次，在原有的传统渠道基础上，积极拓展其他销售模式。李信深表示：“我们发现在终端市场中，有不少消费者会被相关的建材渠道，以及一些比较有规模的推广类促销活动所截流。因为他们这种方式，更加符合消费者全品类，一站式的购物需求。”对此，容声也在和一些装潢公司、建材渠道进行接洽，利用这些在家居装修前端的渠道去提升销量。
容声烟灶系列产品
除了传统的线下渠道，容声也在努力冲击电商渠道。尽管运作时间不长，但是效果却十分明显。据李信深介绍：“在今年京东618电商大促这个时间节点，容声厨卫从6月10日到22日这不到两个礼拜的时间内取得了非常不错的销售业绩，其中，价格在799元的超值烟灶套餐就卖出了5000套以上。”
李信深坦言：“根据徐总(徐卫国)定下的策略，电商会是容声厨卫这两年重点发力的一个渠道。在知名度和销量均达到一定的阶段之后，我们会适当调整战略，改变目前主要依靠爆款来成交的情况。按照目前电商发展的势头来看，到今年年底，就可以实现盈亏平衡。预计到明年，我们在京东的销量就可以达到8000万元以上。”
产品：主推“特色”与“特价”
容声品牌起伏绵延共历经了三十六年，在这一段厚重的发展历史上，不仅积累了深厚的制造和技术功底，还在消费者当中形成了“老牌子”、“质量稳定”的良好口碑。 2014年，容声还与北京航空航天大学展开合作，由北航空气动力学教授带领的十几个博士生组成的 团队，以“油烟机风道流体优化”为课题开展联合研发，对传统烟机的“离心式风柜”性能进行全面优化，并成功研制出创新的“航空型 风柜导流系统”，吸力更好，噪音 更低。目前，该成果已经全面应用于容声品牌旗下烟机产品，为容声在烟机领域的发展注入强大的技术支撑。未来，则还会尝试运用飞机发动机的构成原理，对烟机的构造进行大力度的创新。
容声热水器系列新品
应该说，老品牌在融入了新技术之后，容声厨卫的产品竞争力会得到进一步的体现，也更加符合当前年轻消费者比较挑剔、注重差异化的消费特征。徐卫国总结道：“目前，不少二三线品牌不怎么研究产品，致使出现大量的同质化，特征不明显，最终只能纯粹依靠低价手段来换取生存空间，这在长期来看是不利于品牌发展的。”
“容声目前的产品策略，一方面用特定的型号来打特价，另一方面，也是最主要的，还是抓产品的特色，在卖点提炼上尽量清晰简单，让消费者一目了然。”